miércoles, 13 de octubre de 2010

VESTIMENTA

"Una correcta manera de vestir no es determinante a la hora de la venta, pero una forma incorrecta puede tumbar todos tus esfuerzos" 
No es sencillo acertar con la forma de vestir mas adecuada para el tipo de cliente al que te vas a dirigir: Requiere un conocimiento y una preparación previos.

Siempre cuento la misma historia: Tuve un compañero en mi etapa televisiva, que tras marcharse a vender tractores se quejaba amargamente de lo contraproducente que era llevar traje incluida corbata, para hablar con agricultores a los que visitaba en el campo, y que no habían visto un traje desde su boda; ¿verdad Jaime?

Cuando necesitas generar confianza en el otro no puedes emplear formas -Atención especialmente al lenguaje- que distorsionen tu mensaje y en el peor de los casos lo anulen.

Esta imagen de Jaime manchándose sus zapatos y sus pantalones de barro -que suscitaba en el posible cliente más la carcajada que la atención mínima necesaria- me hizo pensar durante bastante tiempo si yo, partidario acérrimo del traje, estaba equivocado.

La verdad es que esa duda me incitó a poner en practica en mi actividad -en ese momento en el mundo editorial- un estudio sobre como reaccionaban los potenciales clientes ante un "visitador", en función de si vestías el uniforme de guerra comercial -el traje- o bien si empleabas una vestimenta mas cercana a ellos.

El resultado fue palmario:

  • Si tratas con maestros de una determinada cuerda, cuya vestimenta más se aproxima a la de un "homeless" que a la de un empleado público, el traje les parece un elemento de otras épocas que habría que desterrar y con ellos a los que los llevan. Y como nuestra misión es "venderles" pues ya sabes.
  • Por el contrario en la escuela privada -pero con mayúsculas, de los de 400€/mes-, las estructuras están mucho más jerarquizadas, te relacionas más con el Director. En estos casos el trato es más comercial convirtiéndote en otro más de sus suministradores con los que hace negocio. En estas situaciones el traje deja de ser contraproducente para convertirse en un elemento que suma.

Pero como las rutas diarias tenían más de los primeros y muchos menos de los segundos. Sí había que salir con un tipo de vestimenta elegía la primera -quizá con una americana en el coche por si acaso-.
Solo decir que tras 10 años en el sector editorial, tuve que renovar casi todo mi armario -de trajes se sobreentiende- porque se había quedado desfasado, pero nuevo de lo poco que lo había usado.

Así que a modo de resumen aquí va mi reflexión:
"Elige tu vestuario con mimo igual que eliges las palabras con las que dirigirte a tu interlocutor buscando siempre que lo perimetral no distorsione tu mensaje"

3 comentarios:

  1. Completamente de acuerdo contigo compañero!!

    PD: Me ha hecho ilusión recoardar las andanzas del amigo Jaime

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  2. TE has quedado calvo. !!!

    Pero vamos se sobrevalora el traje demasiado y sobre todo en visitas comerciales a Pymes.

    En muchos casos provoca rechazo, mejor un pantalon de vestir oscuro y un jersey de cuello (pico redondo) con camisa clara y opcion a corbata segun la visita.

    Otro tema es si trabajas para "grandes cuentas", aunque aun asi en muchos sitios grandes el traje muchas veces queda excesivo sobre todo si no es visita con gerencia, dado que si la visita es con un jefe de administracion, la verdad POCOS visten de traje y les "molesta" la imagen de vendedor asesino.

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  3. Perfecto, esto es lo que quiero -INTERCAMBIO DE IDEAS-
    De todas formas lo que cuentas no se aleja un ápice de lo que yo he escrito. Aunque vas un poco más allá exponiendo descripciones "magistrales" de como vestir.

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